Twitter Facebook Вконтакте
Партнерство. Лидерство. Перспективы.
+7 (495) 500 81 41

2015.forummsk.com

20 ОКТЯБРЯ 2015 Москва

Мастер-класс от Сегрея Азимова

 

Тренинг «Продажи. Переговоры»

 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: научить участников результативным техникам ведения переговоров.

 

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА, тренинг позволит Вам:

  • овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
  • обращать возражения оппонента в свою пользу;
  • профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
  • грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;
  • тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.

Основная схема в тренинге:

1.       Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.

2.       Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.

3.       Обоснование, почему не работает обычный вариант.

4.       Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.

5.        Отработка до результата.

 


Теперь более подробно по каждому пункту:


1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам

Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.

Практикум:

  • Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме "он-лайн" проводит переговоры.
  • Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
  • Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
  • Отработка в мини-группах.

2. Основные принципы.

  • Идеальное решение находится в голове у клиента.
  • «Я» подход.
  • Штампы и как с ними бороться?
  • Ковровые бомбардировки.
  • Кто говорит больше и почему?
  • Позиционирование
  • Собственное обесценивание
  • Обесценивание партнера
  • Слова-раздражители
  • Мнение или факт?
  • Эмоции или логика?

3. Установление контакта

  • Почему внутреннее состояние является основой всего?
  • Что делать и что сказать?
  • Установление контакта и методы психологического влияния.
  • Что вызывает доверие и как это сделать?
  • Комплименты и методы их употребления.
  • Как искать точки соприкосновения?
  • Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
  • Приветствие - самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
  • Смысл встречи
  • Лицо, принимающее решение
  • Техника «Вбивание крюка».
  • Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
  • Задавание программы.

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.

  • Что такое правильные и неправильные вопросы?
  • Типичные ошибки при задавании вопросов.
  • Как не превратить разговор в допрос?
  • Почему клиенты не отвечают на вопросы?
  • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Что делать, если клиент задает вам вопросы?
  • Техника СПИН
  • Техника «Обнесение загона»
  • Результат - понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
  • Формирование начального навыка в этом направлении.
  • Объяснение и отработка перед камерой.

5. Презентация

  • Перечень ключевых преимуществ.
  • Основные принципы грамотной аргументации.
  • Как правильно подавать аргументы?
  • Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
  • Как не «бомбить» клиента?
  • Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
  • Магическая сила выгоды. Высшая цель.
  • Долларизация "Покажи деньги"
  • Техника "присоединение-отсечение"
  • Иррациональные техники
  • Техника "косвенного внушения"
  • Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

  • Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
  • Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
  • Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Почему клиент остается при своем?
  • Как переводить человека на свою точку зрения?
  • Принципы и практика работы с возражениями.
  • Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.

7. Завершение сделки.

  • Как сделать так чтобы все произошло само собой?
  • Почему продавец боится завершать сделку?
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
  • Что такое «упущенная» сделка?

8. Переговоры о цене.

  • Кто кого должен спрашивать о цене?
  • Как правильно называть цену?
  • Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
  • Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
  • Позиционирование цены.
  • Главные принципы называния цены.
  • Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
  • Техника сендвича
  • Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем?
  • Работа с «ценовыми» возражениями клиента.

Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.


Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 3 дня, 18 часов.

 

 

Новости

Осталось меньше месяца до окончания приёма заявок на 4-ый конкурс бизнес-планов «GENERATION2025». Конкурс организован НП «Центр молодежных…
Уважаемые партнеры и участники. Оргкомитет V Московского делового форума -2015 «Партнерство. Лидерство. Перспективы» принял решение о переносе…
Итоги Молодежной площадки МДФ2014 Подробнее >>> Итоги Церемонии награждения лауреатов Премии «Респект» Подробнее…

Организаторы

logoаспект

mgdr

Фонд регионов 

 
 

 

 

ТВ-партнеры:

Про бизнес

лого[1]

 

Радио-партнер:

image001 (1)

 

Образовательный партнер:

logo_rshu

 

Деловые партнеры:

ВВЦ

555

АМПР

 

Официальные информационные партнеры:

CNEWS-logo-100-85-0-0

Прайм

Лого jpg

 

Информационные партнеры:

40c42e21c0da6bf4931868b380b91821_450_0_0

Логотип_100_на_170[1]

Аналитичекий банковский журнал

Стратегия

be_logo 2013

Prnews

лого_бизнесклуб1_red (1)

Портал предпринимателей Smallbusiness.ru

NISIPP_301-111

6ba5aab1c8160c2058c4b5c6d94c6ab8

logo

FxFactor_logo_250x120

logo_big

logo_clip

26c2b075afbddad3054afe6cca501e01_300_0_0

rm202HQIpT8

expomap_

bdm.GIF

Рекламная группа САРАФАН

Souzconsalt

YES ! PRESENTATION | ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ PowerPoint

all-events_logotip[1]

Вис27022013(2)

cdbbab49f98282fdf87b9dee39f59514_450_0_0

NB_logo_New

МИА

Промышленный еженедельник

vsn-smol

logo[1]

 ЯРОО

ОРТ-молодежный[1]

bib_100x100 2

1

АКМР

BT-logo![1]

 

Информационные партнеры 2012:

Ипотека и кредит

СТАРТАПАФИША

Экспертный экономический канал «Открытая экономика»

Krasnodar-Region

БизнесБомба

Трибуна ОП РФ

ЭЖ ЮРИСТ

netology

ОПОРА-КРЕДИТ

grrussia

incube

GRclub

НЕОКОН

всс

Рекламно-информационное агентство «Медиус»

Бизнес журнал

RASO

Российское агентство бизнес новостей

gph

МИР МВА

Капитал-страны

АПМИ